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§从对方的观点开始（第1页）

§从对方的观点开始

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人的思维具有惯性，当我们朝一个方向思考问题时，就会倾向于一直考虑下去。

所以，当我们希望别人同意自己的意见时，要从对方所同意的观点开始。

哈理·奥维基博士认为，“不”

的反应是最难克服的观点。

他指出一个人开始说“不”

字后，就形成了一道心理防线。

人类本性的自尊会迫使你继续坚持下去。

即使你已意识到自己的错误，但也很难放弃自尊，而是继续固执下去。

所以，在开始谈话时，最关键的是先说一些对方认可的事情，这样对方就不会那么抵触自己。

这就像撞球一样，顺着球的方向打，更容易进球；要它弹回来，就要花费更大的力气。

纽约市格林尼治储蓄银行的职员詹姆士·爱伯森就曾经从对方的观点入手，为自己留住了一个客户。

有个年轻人在爱伯森供职的银行开了个账户，爱伯森让他填写一份例行的表格，但他却拒绝填写表格上某些方面的资料。

如果爱伯森不懂得这个技巧，一定会像以前那样告诉他，如果他拒绝填表格中的任何一项，按银行规定，是不能给他开户的。

那天，爱伯森决定不谈银行的规定，决定用让他说“是”

的方法来按要求填写资料。

于是爱伯森问他：假设在你去世的时候，银行是否有责任把这些钱转到你的继承亲友那里呢？他做了肯定的回答。

爱伯森继续说，如果银行知道了你最亲近的亲属的名字，是不是很方便呢？如果你去世了，银行就能迅速及时准确地找到他了，对吗？对方又做了肯定的回答。

这时，年轻人的态度已经缓和下来，因为他知道了表格中的这些资料，并不是为银行而留，而是为了个人的利益。

最后，他不仅填完了表格，而且在爱伯森的建议下，另开了一个账户，并指定了他的母亲为法定受益人。

当然他很配合地回答了他母亲的所有资料。

当我们与别人讨论问题的时候，从对方的观点开始，能够迅速拉近彼此的距离，得到对方的接纳和认可，从而轻松地解决问题，达成共识。

反之，如果一开始就是争执，那么在紧张而抵触的情绪当中，则很难达到自己的目标。

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